電商 (E-commerce) 近幾年可說大行其道，有不少人都嘗試於網上售賣商品從而為自己賺取外快甚至成立一門生意，不過作為電商成功的關鍵除了產品質素外，推廣策略、物流、客服等都可以大大影響生意，而這次 MORE 會分享一個電商客戶案例，看看我們是怎樣在相同預算下為客戶帶來更多生意。
客戶背景及問題
這次的客戶主要售賣自家設計的皮具、Phone Case 等，其顧客來自香港、馬來西亞及新加坡，在過去數年都有線上及線下的銷售點，亦有持續使⽤大型 Marketing Agency 服務進⾏搜尋引擎(Search Engine) 廣告，但只見流量 (Traffic) 不見生意，所以過往銷售一直依賴實體店舖。
而於 2019 年他們面臨重大的轉變，撤回線下銷售點，所以客戶急需重整網上推廣策略，找出真正能帶來生意的渠道及方法，最後增加網上生意額。
推廣成效
我們和客戶於 2019 年 3 月正式開始合作，經過 2 個月推廣，在使用同樣預算的情況下，我們的客戶網店達到以下成績：
而以下我們將和各位分享當中使用的策略，希望能夠幫助到從事電商行業的各位。
推廣策略一: 嘗試不同的渠道
客戶在之前一直有使用 Google Ads 當中的 Search Ad 及 Display Ad ，我們接手後重整其廣告活動，包括重新挑選適合的關鍵字（Keywords)、重寫廣告文字、加入 Sitelink 及負面關鍵字 (Negative Keywords) 等，有興趣了解更多 Google Ads 的朋友可以看我們之前的文章 3 個簡單 Tips 助你提升 Google 搜尋廣告表現。
除了重整 Google Ads 以外，我們亦幫助他們於Facebook 及 Instagram上進⾏推廣，當中的重點是找出哪個渠道帶來的流量質素最高，最容易轉化成為客戶。
在這裡 MORE 有個 Tips 提供給大家，在剛開始時千萬不要用直覺挑選使用的渠道，例如我們經常會聽到「Instagram較多年輕人使用，我們的產品主打年輕人市場所以我們只做Instagram」等說法，但實際上每個渠道用戶習慣有所不同，如果在沒有測試的情況下就直接選定一個渠道，你可能會忽略了其他渠道上的高質素用戶啊！
推廣策略二: 嘗試不同的廣告形式及內容
除了要測試廣告投放渠道外，我們亦非常建議大家於廣告當中嘗試推廣不同的產品，使用不同的 Post Format (如Single Image、Video、Story)，不同的推廣訊息，從⽽找出轉化率最⾼的組合。
以這個客戶而言，我們在多種不同測試後發現來自 Instagram Story 的用戶 CPC (Cost Per Click，每次點撃成本) 最低，而且添加到購物車的平均成本亦最便宜，不過成功轉化率卻最低。 而 Facebook 及 Google Search Ad 的 CPC 雖然較貴，但特定產品的轉化率卻明顯較高，如果沒有進行多種嘗試的話在持續推廣中就難以善用預算了！
推廣策略三: 了解各個層⾯的數據
很多時侯大家即使會觀察數據，也只會看推廣費用以及生意額，不過這個做法未能幫助你改善整個推廣策略。 我們十分建議大家需要觀察從流量到轉化整個過程的數據，最基本的用戶流程如下：
步驟一: 流量 (Traffic)
步驟二: 用戶登記 (Sign Up)
步驟三: 新增到購物車 (Added To Cart)
步驟四: 抵達付費頁面 (Reached Checkout)
步驟五: 付費 (Order)
以上數據可以幫助我們了解用戶流失的地方再加以改善。例如我們可能會看到有大量用戶抵達某個頁面後再沒有任何行動 (Sign Up / Added To Cart) 就離開了，那我們就要了解頁面的指引是否清晰、當中的產品是否吸引，又或者發現用戶很多是在 Reached Checkout 時就流失了，這種情況下我們也要檢查整個付費流程是否存在任何技術問題，付費過程是否太複雜嚇怕了客戶，最終達到增加生意的目的。
推廣策略四: 進行再行銷 (Remarketing)
很多時間大家都會進行單次性 (One-Off) 推廣，而沒有考慮到要收集個人資訊進行再行銷 (Remarketing)，但 Remarketing 在 E-commerce 而言可說重中之重，因為很多潛在用戶即使對你的產品感興趣，也不會在剛看到你的廣告就購物。
所以針對這些曾經到訪你網站，甚至是將產品新增到購物車又未付款的客戶進行再行銷 (Remarketing)，不斷提醒及引誘用戶購買，成功的機會率可是比起每次都向新的人推廣高得多啊!
總結
除了多嘗試不同渠道以及形式作推廣、了解各層面數據以及進行再行銷外，我們亦需要持續進行數據分析及優化，從而改善整個推廣策略及成效。
這次我們未有深入談及我們會觀察的具體數據以及電商推廣常犯錯誤，如果你有興趣知道更多又或者你於網上宣傳上遇到任何難題，歡迎於網站上和我們直接對話或電郵至 [email protected] ，我們期待和你們交流啊！
延伸閱讀:
E-commerce必試的4個實用Facebook廣告Targeting