Digital Marketing

你問我答: 為甚麼我的廣告沒有帶來足夠生意?

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MORE 在不同場合都曾經遇到有商戶表示進行 Online Marketing 後未能成功帶來足夠的 Sales 及收入,甚至有廣告費比起收入更多的情況,所以這次 MORE 就會簡單分享一下怎樣制定 Online Marketing 的策略從而令到你的廣告投放切實地為你帶來更多的收入!

 

第一步: 先認識 Marketing Funnel

可能有不少人都曾經聽過 Marketing Funnel,但容許 MORE 在此簡單的解釋一下:

 

 

如上圖所示,Marketing Funnel 可分為 5 個階段:

 

Awareness (認知):讓潛在客戶有機會接觸及認識品牌

Consideration (考慮):讓潛在客戶了解到服務及產品內容,從而產生是否需要購買的考慮

Conversion (轉化) :潛在客戶決定購買服務或產品,從而成為客戶

Loyalty (忠誠):客戶使用服務或產品後決定繼續使用及購買更多

Advocacy (擁護):客戶會向其他人推介你的服務或產品

 

很多時侯商戶都會跌入一個迷思,因為主要的目的是希望透過廣告增加訂單及收入,所以在進行推廣的過程中就會直接以 Conversion (轉化) 為目的,從而忽略了 Awareness (認知) 及Consideration (考慮) 的階段。 但細心一想,我們自己在購買一件產品或服務時,我們都需要先認識到品牌本身,之後再進行比較的過程 (包括比較價錢、質素及他人的評價等) 才會決定購買,所以在進 Marketing 時要緊記這個 Funnel,不要過份心急啊!

 

第二步:制定不同階段的內容策略

對 Marketing Funnel 有了基本認識後,下一步我們需要仔細想想針對這 5 個不同階段的潛在客戶或客戶要說的是甚麼,請緊記處於不同階段的客戶需要了解的訊息是不一樣的 (例如處於 Awareness 階段的客戶需要先知道你的品牌賣點,但處於 Advocacy 階段的客戶需要知道的是你公司的最新產品及服務),所以不要使用同一段內容針對這些處於不同階段的客戶啊!

 

這樣聽起來好像有點複雜,讓我們以美容院 A 作例子,看看 MORE 會在不同的階段向潛在客戶及客戶傳遞怎樣的訊息:

 

Awareness (認知):美容院 A 品牌名稱、服務內容及產品、地理位置等

 

Consideration (考慮):比較起其他品牌如美容院 B 及美容院 C,美容院 A 的賣點 (可以是服務質素、價錢等)

 

Conversion (轉化) :感謝成為客戶,在顧客享受完服務或產品後向他/她了解意見,及推介他/她另外適合的服務或產品

 

Loyalty (忠誠):感謝客戶的支持,繼續向他/她推介適合的服務或產品,甚至提供忠實顧客才有的優惠或服務,亦鼓勵客戶向其他人推薦你

 

Advocacy (擁護):感謝客戶的支持及推薦,向他/她推介最新的服務或產品,提供他/她專屬的服務或產品

 

以上只是 MORE 建議的訊息框架,你亦可以加上你認為合適你公司的內容,另外以上提到的Marketing Funnel 及訊息並不僅僅限於線上付費推廣,在整個 Marketing 的過程中 MORE 非常建議各位活用各種線上線下、免費及付費的渠道從而建構你的整個推廣策略。

 

第三步:選擇合適的渠道以觸及潛在客戶及發送相關訊息

在制定好內容後,下一步就是要找出適合發放的渠道,這裡指的並不單單是 Facebook 或Google 的廣告,而是涉及到線上線下、免費及付費的渠道。

 

讓我們再一次使用美容院 A 作為例子,在這 5 個階段可以使用的渠道又有哪些:

 

Awareness (認知)

在這個階段潛在客戶尚未認識品牌,所以任何可以增加品牌知名度的渠道都可以,例如最簡單的派傳單、加入美容行業的App (如 BloomMe 這種美容預約程式)、參加展會、進行 Facebook 及 Google 推廣等都可以,在此階段要考慮的是怎樣以一個合理的成本觸及到你希望觸及的潛在用戶

 

Consideration (考慮)

在這個階段你需要令潛在客戶知道為甚麼需要選擇你而不是其他品牌,MORE 的建議是可以和第一個階段 Awareness (認知)使用相同的渠道,從而令顧客在認識你的品牌時同時了解你的優勢及賣點

 

Conversion (轉化)

這個階段當中潛在客戶終於成為客戶了,MORE 非常建議你要取得一定的客戶資訊,例如行會員制度從而取得客戶姓名、電郵及電話等,方便你之後再向客戶了解意見及推介新的服務或產品。

 

這裡除了人對人的直接接觸外,亦可以選擇電郵行銷 (Email marketing)、SMS 行銷或於線上針對特定的電郵地址打廣告等,重點為建立客戶的資料庫以了解他/她的喜好。 MORE 亦看過有例子是商戶會舉辦特別的活動只讓客戶參加 (例如美容院和酒吧合作舉辦品牌之夜,讓客戶可以免費過一個開心的夜晚),從而增加客戶的歸屬感。

 

Loyalty (忠誠)

客戶持續光顧你時,除了繼續了解客戶的習慣及令客戶持續感到滿意外,你亦可以考慮鼓勵顧客推薦給朋友,例如網購平台常見的推薦優惠碼 (客戶的朋友使用後,則客戶及朋友皆可獲得指定金額的折扣等)、美容院的三人同行二人價錢等都可屬此部份,而推廣的渠道在這時就需要更為集中,再不是 Awareness 階段的亂槍打鳥式,而是個人化的電郵、電話或線上推廣。

 

Advocacy (擁護)

這時候客戶已經成為了你 Word of Mouth 的重要推廣途徑了,在這時你需要持續滿足客戶,以及將最新的資訊帶給客戶,推廣的渠道亦和 Loyalty 階段相約,需要個人化及精準而不是追求量多或闊的推廣。

 

在這裡請讓 MORE 一再強調,選擇合適的渠道及內容非常重要,我們在這裡提及的渠道及內容都是非常簡單直接的,面對各個不同行業及不同的服務產品使用的渠道和內容都可以大不相同,所以千萬不要搬字過紙,而是需要好好考慮你自己業務的實際狀況啊!

 

第四步: 了解各種推廣數據

在制定了內容及選擇渠道開始推廣後,最重要的一步是了解數據! MORE 接觸過不少失敗的例子,失敗的原因並不在於產品的質素或價錢,重點是沒有好好想清楚整個推廣流程以及了解推廣數據背後代表的意義。

 

舉例來說,如果你是美容院的老闆,你派傳單進行推廣後,究竟有幾多客戶是因為傳單而上門? 那傳單帶來的收入是否比起成本為高? 同樣應用到線上推廣,Facebook 行銷時有多少人點撃了你的廣告,多少人因而購買了你的服務或產品? 不同的內容或訊息是否有帶來不同的效果? 如果有的話哪個訊息客戶最受落?

 

其實獲得數據後會有很多問題需要解答,不嫌其煩地再說一次:MORE 非常建議各位要先理解數據再制定更精準的廣告策略,亦應該給予一定的時間及耐心作優化才下結論!

 

以上種種都可以幫助各位更仔細的進行推廣從而增加收入! 不過當中亦有其他推廣策略如Re-marketing (再行銷) 我們先不在這處提及,在你的推廣運作順利後就有更多需要考慮的部份,容我們在將來的文章中再仔細談及!

 

如果認為以上的步驟太複雜,你亦可以聯絡我們 MORE Digital 或電郵至 [email protected] 讓我們幫助你收入成長!

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